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運營必知的基礎數據:如何提升用戶付費數據禾斗老師
2019-11-23 11:47:11 作者:禾斗老師 瀏覽次數:14

一、用戶付費的數據指標

付費率:付費用戶占活躍用戶的比例。一般說的是日付費率,計算方式是當日充值人數除以當日活躍人數。

比如當日充值人數是20人,當日活躍用戶是500人,付費率是20÷500×100%=4%,即當日付費率為4%。

ARPPU值:付費用戶的平均付費值。一般說的是日ARPPU值,計算方式是當日充值總金額除以當日總充值人數。


比如當日充值金額是2000元,充值人數是10人,ARPPU值是2000÷10=200元,即ARPPU值是200元,平均一個付費用戶付費200元。

ARPU值:活躍用戶的平均付費。一般說的是日ARPU值,計算方式是當日總充值金額除以當日總活躍人數。

比如當日總充值金額是2000元,總活躍人數是1000人,ARPU值是2000÷1000=2元,即ARPU值是2元,一個活躍用戶可以貢獻2元收益。

LTV:用戶生命周期價值,一般指的是3日、5日、7日、14日、30日、60日、90日LTV,即用戶首次登錄到以上日期所帶來的價值。

以7日LTV為例,比如新增用戶1000人,7日內總付費是9000元,7日LTV=9000÷1000=9元,即單個用戶7天帶來的價值是7元,若獲客成本低于7元,就是賺了,若超過7元,就是虧了。

二、影響用戶付費的因素

產品品質。

產品品質是決定用戶是否付費的第一要素。不論是APP還是傳統行業,都是這個道理。

以游戲為例,高品質對游戲來講已經是標配了,UI、系統、玩法稍微體驗不好,用戶就會流失掉,用戶留不下來,談何付費呢?

游戲品質過關后,通過游戲內活動等方式,來刺激用戶付費,就是水到渠成的事情了。

對于應用來講,產品品質更偏向于內容,比如有付費行為的在線教育軟件,用戶在教育平臺付費,看重的是平臺提供的課程是否能滿足需求,產品品質要求平臺有足夠多的內容。

同時用戶在使用時,能夠流暢的收聽,沒有卡頓、加載失敗等問題,基礎功能加內容決定了應用的品質。

自然周期。

節假日和周末是用戶付費的高峰期。玩游戲的同學應該都有印象,每逢五一、國慶、春節的時候,游戲內的活動都很多,福利的力度也很大。

我們之前游戲十一一天的收益,接近日常半個月的收益,這個與產品本身關聯不大,與自然周期,用戶付費行為有關。周末付費雖然沒有法定假日那么多,但是相比工作日還是令人欣喜的。


根據這個特點,運營要抓住周末和節假日來策劃活動,大節日每年只有兩三個,錯過了就不再有,而周末一個月也只有四次,能否抓住自然周期用戶的付費,直接決定著我們年終獎的多寡。

有無激勵。

用戶是愛占便宜的,當用戶介入付費與不付費之間時,稍微的激勵下,可以將不付費用戶轉化為付費用戶,將小額付費用戶轉化為大額付費用戶。

像電商平臺給用戶發的代金券,滿100減少50,本來預計買20塊錢左右的物品,看到有減50,會挑滿100塊錢,最終比預期多消費幾十塊錢。

三、提升用戶付費的方法

活動。

活動是提升用戶付費最為有效的手段。一些公司甚至會有專門的活動運營,策劃活動來提升產品的付費。下面給大家介紹幾個活動案例。

提升付費率的活動:王者榮耀的充值6元送趙云活動。趙云的獲取途徑只有一種方式,即充值6元以上。


用戶為了得到趙云,必須進行小額充值,其實作為開發者,提升付費率并不一定會帶來收益的提升,目的是為了培養用戶的付費習慣。

用戶一旦有過充值行為,知曉的充值流程,后面再做其他拉充值活動,就會有一部分轉化為中R或者大R。

提升付費率的本質是將高價值道具以極低的價格售賣,試想下,平時幾百塊錢的道具,現在幾塊錢就可以拿到,多數用戶是沒有免疫力的,比如月卡,也是這個原理。

提升ARPPU的活動:充值返利。不論游戲還是應用,充值返利是拉升ARPPU的最好方式,也是變相打折的一種形式。



比如日常充值1000元換成1000點券,活動期間充值1000元換成1500點券,對付費用戶來講,相較平時,會充值更多的錢進去。缺點是透支用戶消費,后續幾天的充值下滑很多。

充值排行送稀有道具。此活動一出,必定在大R間掀起一番腥風血雨。

曾經我們游戲內做過一次充值排行第一送極品道具的活動,第一第二兩人打的不可開交,你沖一萬,我就沖一萬五,來來回回,那個服務器收益幾乎都是這2個大R貢獻的。

提升充值金額的活動:限時折扣。以線下門店來舉例,圣誕、元旦期間,全場5折;周末時兩件7折,有效的拉升了用戶消費。

線上的比如課程,原價2000元的課程包,五折后1000元,之前有留意該課程,因為價格因素,被拒之門外的用戶,會因為折扣而進行購買,進而提升了充值。

推薦獎勵。

推薦獎勵是提升用戶付費的一種非常規方式。產品運營到后期,會開發這種功能。


 

推薦獎勵指的是老用戶拉新用戶進來,被拉進來的新用戶有充值行為后,老用戶會獲得獎勵。獎勵的內容根據產品的性質來定,比如游戲,返的是游戲幣,課程可以返現金。

推薦獎勵運用好的話可以全民皆是推廣員。前幾天刷屏的網易課程,本質上就是這個套路。

分享課程后,有用戶購買,分享的人獲得60%的收益,加之返現的流程極為簡單,直接發放到微信錢包,受此利誘,會去更多的地方推廣,拉到更多的付費用戶。

客服系統。

客服是維護大R不流失和繼續充值的保障,客服系統和GS可以放到一起來講。


繼續以游戲來舉例,游戲將充值的用戶分為小R、中R和大R,不同級別的用戶,客服會有不同的對待,俗稱VIP式服務。


對于大R,不僅僅會提前告知游戲內的活動,還會有些額外的福利贈送,比如逢年過節時,郵寄些小禮品,邀請來公司參觀等等。

目的是除了給與他們游戲內的體驗外,還要現實中告訴他們,你是我們的VIP,我們有專人為你服務,你的任何反饋都優先于其他用戶。

有了這些尊貴感,付費用戶就不容易流失,畢竟游戲內只要花錢都可以沖到第一,獲得傲視群服的感覺,但是現實中尊貴的體驗,還是需要一個優秀的客服團隊來搞定的。

GS不會拿到臺面上來講,在游戲內,與之比拼時若被發現是個托,對真正花了真金白銀的用戶來講,分分鐘換平臺去玩了。

GS運作的好的對收益的拉升會相當明顯,怎么拿捏,就看GS的運營水平了。

暗黑手段。

講充值離不開單機游戲,說起單機游戲,不得不提一些暗黑的手段了。

除了開心消消樂外,真正能讓用戶主動充值的單機游戲幾乎沒有,那么為什么單機游戲的充值還那么高呢?這里拋磚引玉簡單講幾點:

1、消費提示不明顯,用戶不知道道具是收費的,點擊后扣費。2、誤點擊直接扣費。用戶打開游戲后,會有幾個按鈕點擊下一步,計費的按鈕混入其中,用戶不小心點中,進而扣費。

還有更加暗黑的手段,這里不便講,總之比你想象的還暗黑。提升用戶付費的手段也分為正向和非正向,選擇哪種方式,取決于領導的價值觀,能站著把錢掙了,就不要選擇猥瑣的方式。

四、用戶付費的價值

用戶付費是對產品的認可。一個產品做出來,投放到市場后,拉用戶進來很容易,產品功能使用正常,留存也不會差太多。

真正能看出來用戶對產品是不是認可,是通過付費數據來看的。用戶使用我們的產品,也許是沒有第二個選擇,也許是朋友推薦,懶得刪除,湊活使用,對產品可有可無的一種態度。

這種態度的用戶是不會有付費行為的,只有對產品十分的認可,比如游戲內充值的用戶,大部分是想玩的更久,才會有充值行為的。能長期玩下去的用戶,必然是對產品極為認可的。

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TAG: 商業模式營銷戰略規劃

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