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課程背景:

市場變化加劇,客戶心理陰晴不定猶豫不決,競爭對手虎視眈眈,市場份額日益稀釋。作為地產銷售人,我們應當固本培元,潛心修煉基礎內功,出招更具殺傷力,一擊即中。一切的一切,在本課程中,會尋找到你要的答案!


課程目的:

1、成交更多;2、爭議更少;3、士氣更足;4、杜絕流失。


授課方式:
講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動答疑 + 情景模擬

受訓對象:

渠道經紀人,置業顧問,渠道、案場主管,銷售/策劃經理等管理人員

課程大綱:

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第一模塊【角色定位】”TOPsaler塑造
個人的修為,分為內外兩個模塊。有了標準套數的功夫招式,還必須要有足夠的內力去推動,這樣打出去的拳力,才會有極高的破壞力!
▲外功
1.1樹立正確的“置業顧問”觀——明確你自身的職業,到底是干什么的!
1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變萬化,不挑剔客戶,也別主觀定論客戶的實力
1.3銷售風格——獨樹一幟的個性化
1.4溝通的藝術——夸夸其談絕不是高效的溝通
1.5業務成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經典話術以及SP
1.6實戰分析 ——動之以情曉之以理,逼迫客戶變賣自助房屋,雨夜搬家租房,只為購置一套公寓
▲內功
2.1察言觀色——冷讀技巧的運用極致(附案例)
2.2信任度建立——客戶真的信你了?還是半信半疑?
2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實的嗎?
2.4價值點呈現—— FABE法則
2.5價格博弈——SP
2.6客情維護——真正的銷售開端

第二模塊【武器強化(說辭)】
說辭的擬定和優化——說辭千奇百怪,哪一種才是經久不衰?
抗性說辭經典話術實例——四兩撥千斤,讓客戶心甘情愿的被你反駁。
(1、2要貫穿對比營銷和差異化營銷)
樣板房——決定成交與否的重要道具,你用好了嗎?
園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服,那么園林就是她的化妝品。

第三模塊 【獨門暗器(電話營銷)】
call客頻率和回訪話術——什么時候call客效率最高?
客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類?大數據分析,從微觀到宏觀
Call客SP——call客的團隊配合

第四模塊 【武俠聯盟(團隊凝聚力)】
 ●團隊木桶理論
▲團隊價值——沒有拖后腿的員工,只有不能榮辱與共的團隊
▲短板理論——最短的板決定桶的容量
▲如何打造團隊——“傳幫帶”+績效考核
▲團隊對個人的價值——亦師亦友,人脈圈層,受益終身
▲團隊使命感——各種價值觀的航行燈塔

第五模塊 【劍走偏鋒(特色逼單手段)】
小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念,成功植入客戶內心?
以點破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎?
領域話術法——如何讓客戶在內心的天平上,多增加一塊你的砝碼?
弱勢營銷法——人皆有惻隱之心,如何利用并轉移到成交?
移花接木法——王婆賣瓜,難免自賣自夸。那么,這些話不是王婆說的呢?
重塑價值法——根據客戶的身份和地位,從顧問的角度強勢灌輸與之匹配的產品
讓渡價值法——你除了會講沙盤和樣板間以外,還會什么?還能做什么?
造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面?感受到了溫暖,給客戶造夢,你也可以
價值遞減法——分解價格的組成,讓客戶對高出心理預期的房價,不再抵觸

第六模塊【萬劍歸一(日常慣性動作)】
龍湖模式之活動量管理
龍湖晨會怎么開?
例行分享如何跟有效率?
談資挖掘
客戶梳理
知識點回顧

 

課程收獲:

專業收獲:銷售內功的提升、團隊協作能力提升

心態收獲:團隊意識提高、目標性更強、使命必達完成任務的心態

思維收獲:思維格局從微觀向宏觀的轉變、視野從近距離向遠距離延伸

企業收獲:擁有更強大的鐵血狼性團隊、扎實堅固的根基、上下一心提高業績產出

后續收獲:可對項目及公司提供持續性建議服務,包括產品定位、營銷策略建議、團隊組建建議、開盤造勢等戰略戰術的專業支撐

TAG: 銷售技能培訓大客戶服務

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